Как определить вашу целевую аудиторию и увеличить прибыль

• Почему так важно знать все о своей целевой аудитории
• Целевая аудитория это
• Как правильно выбрать свою целевую аудиторию
• Сегментирование целевой аудитории
• Как определить портрет целевой аудитории продукта/услуги
• Пример определения целевой аудитории

Почему так важно знать все о своей целевой аудитории

Что произойдет если проигнорировать работу по анализу и определению ЦА? Если в двух словах – вы сольете рекламный бюджет.

Продавать свой продукт всем – явно, не лучшая идея.

Пример для наглядности. Предположим вы продаете браслеты для фитнеса. Вы можете пойти на оживленный перекресток и предлагать браслеты всем, или повесить там объявление, надеясь на авось. Кое-кто так и поступает.

Но мы с вами совсем не такие. Мы с вами пойдем в спортзал, фитнес-центр. Там мы и разместим свою рекламу. Продажи пойдут намного шустрее. Вот что значит попадание в свою ЦА.

Самые шустрые и умные возьмут в долю тренеров, которые без труда смогут убедить потенциальных клиентов, что эта штука поможет повысить результаты.

Тут мы приходим к пониманию, что целевая аудитория должна доверять тому, кто продает. Это выходит за рамки статьи. Для начала нам необходимо понять, как правильно выбрать свою целевую аудиторию.

Это настолько важно, что точное попадание в ЦА – залог процветания бизнеса. Зная своего клиента в лицо, его потребности, проблемы вы легко составите маркетинговую стратегию, направленную на решение проблем и удовлетворение потребностей.

Неправильное же определение ЦА или слишком размытое способно как минимум значительно увеличить бюджет рекламной компании, как максимум обречет весь бизнес на провал.

Если человек, который, по вашему мнению, попадает в вашу ЦА, ищет зарядное устройство для айфона – а вы ему показываете рекламу теплиц из поликорбаната – ваш бюджет с огромной скоростью будет слит в унитаз.

Как же нам попасть в целевую аудиторию?

Для начала немного терминологии.

Целевая аудитория это

Что на этот счет говорит нам Вики

Целевая группа, целевая аудитория — термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт. Поэтому именно на эту группу лиц направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия.
Википедия

А теперь определение из большого толкового словаря

Целевая аудитория — [англ. Target Audience, иногда — target group] — избранная компанией-субъектом маркетингового воздействия совокупность потенциальных или существующих покупателей или потребителей, объединенная общими демографическими характеристиками и культурными вкусами, предпочтениями, характером принятия решений о покупках, на которую рассчитывают создатели товаров и услуг.
Маркетинг.Большой толковый словарь.

По определению Пелевина целевая аудитория Пепси должна

идентифицировать себя с успешной обезьяной на джипе
Пелевин. Поколение П.

Иными словами, ЦА – это некая группа людей, которая заинтересована в вашем товаре или услуге и хочет получить выгоды от их приобретения.

Как правильно выбрать свою целевую аудиторию

Когда я задаю своим клиентам вопрос: опишите вашу целевую аудиторию, то часто слышу нечто подобное: моя ЦА – все платежеспособные мужчины от 25 до 65 лет. Ориентация на такую группу – все равно, что ткнуть пальцем в небо.

Пример из практики. Вернее антипример, как не надо определять целевую аудиторию компании. Компания продвигает услуги по фотографии ауры и чакр человека. Вот какой портрет ЦА прорисовывает в бизнес плане.

 

Под такое описание подходят практически все, исключая детей и стариков. Реклама для такой широкой ЦА – практически гарантированный слив бюджета. Для получения гранта на развитие бизнеса, конечно, годится, но для рекламы — не пойдет.

Анализ целевой аудитории начинается с классификации

Основная целевая аудитория (primary target audience) — люди, которые решают покупать товар или нет. Именно на эту группу должны быть направлена основная рекламная компания.

Косвенная целевая аудитория (secondary target audience) также может участвовать в процессе продажи, не являясь при этом инициатором совершения покупки. Соответственно эта группа имеет меньший вес при планировании рекламной кампании.

К примеру, вы продаете вы продаете плюшевых мишек. Основной целевой аудиторией являются женщины 15 – 25 лет. Именно они хотят получить в подарок плюшевого мишку. Косвенная ЦА – мужчины 20 – 40 лет. Это друг или отец , готов купить медведя в подарок.

Ваша рекламная компания может быть ориентирована как на потребителя продукта, так и на покупателя. Как вы теперь понимаете это сосем не одно и тоже.

Виды ЦА

• целевая аудитория в сегменте b2b (business to business – бизнес для бизнеса)
• целевая аудитория в сегменте b2c (business to customer – потребительский бизнес)

В секторе b2b определиться с целевой аудиторией проще. Здесь вся информация о ЦА: емкость рынка, размер и состав ЦА – все в открытом доступе.

С b2c все гораздо сложнее. Если сфера b2b более менее стабильна, то b2c сильно подвержена влиянию внешних факторов: появление новых трендов, изменение политической и экономической ситуации, появление новых инновационных продуктов. В этом секторе необходимо анализировать колебания спроса и корректировать данные о своей ЦА. В рекламе необходимо учитывать, что этот сектор покупает товары и услуги для личных нужд.

Сегментирование целевой аудитории

Сегментирование рынка — процесс деления рынка/целевой аудитории на однородные группы по определенным признакам: географическим, демографическим, социально-психологическим, уровню доходов и т.п., с выделением и выбором целевой аудитории — сегмента рынка, потенциально обещающего дать наибольший объем продаж данного товара/услуги.
Маркетинг. Большой толковый словарь

Уловили суть? Деление на сегменты должно увеличить продажи. Не больше не меньше.

Наиболее популярный метод определения целевой аудитории – методика 5W Марка Шеррингтона. Согласно этой методике, чтобы получить портрет своей ЦА, вам необходимо ответить на 5 вопросов: что?, кто?, почему?, когда?, где?

К примеру, мы занимаемся разработкой сайтов. Нам необходимо разбить бизнес аудиторию на сегменты.

Что? (What?)	Выделение сегментов по типу товара: сайт, блог, Landing Page.
Кто? (Who?)	Выделение сегмента по типу потребителя: мужчины, женщины; руководители, менеджеры.
Почему? (Why?)	Выделение сегмента по типу мотивации к совершению покупки: увеличение продаж, заявить о себе и своем бизнесе в интернет
Когда? (When?)	Выделение сегментов по ситуации, в которой совершаются покупки: продажи упали – необходимо привести новых клиентов в бизнес, мы создали стартап – нас пока никто не знает.
Где? (Where?)	Выделение сегментов по каналам сбыта: продажа в офисе, через интернет

 

Таблица для анализа может быть расширена, можно добавить следующие критерии описания целевой аудитории:

• Географический. Люди живут в разных климатических условиях (если за окном -50ºС, то клиент вряд ли пойдет в офис – будет заказывать через интернет), имеют различные культурные особенности (жителю глубинки не стоит продавать билеты в Большой театр)
• Демографический: пол, возраст, семейное положение, наличие детей.
• Социальный: образование, специальность, источник дохода, размер дохода, свободная сумма денег, и т. д.
• Психологический: ценности, жизненная позиция, интересы, мечты и т. д.
• Товарный: любит ли совершать покупки, как часто пользуется товаром, как часто покупает товар и т. д.

Главное преимущество сегментации ЦА – персонализированная реклама и презентация товара/услуги, учитывающая потребности целевой аудитории, ее интересы, поведение, образ жизни.

Как определить портрет целевой аудитории продукта/услуги

Вы провели анализ своей ЦА, теперь вы знаете о ней все или почти все. Самое время составить портрет персонажей ЦА по схеме:

• Социально-демографический и психологические портреты персонажей – пол, возраст, профессия, статус, уровень дохода…
• Что делает и где проводит свободное время – соцсети, форумы..
• Какие проблемы клиента решит ваш продукт, какие выгоды он получит при приобретении вашего продукта, какую боль устранит
• Какие чувства и эмоции вызывает ваш продукт – повышение статуса, комфорт, почувствовать себя молодым, здоровым, спортивным….
• Причины купить именно ваш продукт? Причины купить аналогичный продукт у конкурентов

Если вы ответили на эти вопросы – поздравляю, вы составили портрет своей целевой аудитории.

Пример определения целевой аудитории

Вернемся к услуге создания сайта. С ходу прорисовывается ца – мужчина 35 – 45 лет, владелец бизнеса.

Более глубокий анализ показывает, что разработку сайтов заказывают в основном женщины. Мужчины чаще всего хотят, чтобы их научили делать сайты самостоятельно.

Женщина 35 – 50 лет. Руководитель небольшого предприятия или заместитель директора компании среднего бизнеса. Не доверяет интернет-магазинам и торговле в интернет вообще, предпочитает сделать заказ в офисе.

Мужчина 35 – 50 лет. Житель большого города. Уровень дохода – 50-80 тыс. руб./мес. Рассчитывается за ипотеку. Поэтому необходим дополнительный доход. Хочет сделать сайт и запустить стартап.

Как видите на услугу разработки сайтов мы составили два портрета ЦА. Первому сегменту необходимо сделать сайт, второму – научиться делать сайты.